기업마다 잘맞는 SaaS 솔루션이 따로 있다

어떤 기준으로 SaaS 솔루션을 선택하셨나요?

 

최근 진행한 설문에서 '현재 사용중인 CRM, 마케팅 자동화 솔루션을 선택한 이유'를 묻자, 약 절반이 회사에서 이미 사용하고 있어서, 그리고 나머지 절반은 업계 상위 글로벌 기업이어서라고 대답했다. 

 

실제로 전에 B2B SaaS 솔루션을 운영하는 스타트업을 다니면서 세일즈를 나가면, 고객사에서 기업의 컨디션과 맞지 않는 업계 1~2위 솔루션을 검토 중인 경우가 많았다.

 

SaaS 솔루션 카테고리별로 차등은 있겠지만, CRM 마케팅 카테고리군에서는 유명한 솔루션은이 비싼 경우가 많은데, 비싼 이유는 커스텀이 가능해 자유도가 높은 장점이 있는 반면, 연동하거나 사용할 때 난이도가 높아진다.

 

이러한 유명한 솔루션은 니즈가 특수하거나 뾰족하면서 동시에 이를 커버할 수 있는 개발 리소스도 충분한 큰 조직이 사용하는 것이 FIt이 맞다고 생각한다.

 

나오기 직전에 만났던 고객사는 마케팅 운영 리소스가 부족하기 때문에 자유도가 높은 솔루션보다는 자유도는 낮더라도 템플릿으로 일반화되어 있는 솔루션이 더 효율적일 수 있었다.

 

하지만, 마찬가지로 업계에서 유명한 솔루션을 검토하고 있었다. 

 

시장에서는 기업의 컨디션에 적합한 솔루션이 다양하게 존재하며, 1등 솔루션이 모든 기업에 적합하지 않을 수 있다.

 

 

 

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맞지 않는 SaaS 솔루션을 도입하면 어떻게 되나요?

 

한 번 SaaS 솔루션을 도입하고 데이터가 쌓이기 시작하면, 다른 솔루션으로 스위치 하는데 데이터를 옮기는 비용, 새로운 솔루션을 검토하고 학습하는 비용 등이 발생한다.

 

대부분 기업에서는 한 번 도입한 솔루션을 교체하려면 그만한 비용을 투자할 만큼 큰 가치를 만들 수 있음을 내부적으로 설득해내야 한다.

 

이전 직장에서 만들었던 솔루션은 자유도가 높은 대신, 연동이 다소 까다로운 편이었다.

 

한 고객사에서 니즈가 뾰족하여 커스텀 설정을 위해 도입했는데, 연동하는 과정에서 개발팀 협조가 어려운 구조라는 사실을 알게 되었다.

 

개발팀이 있다고 끝이 아니라, 그 개발팀이 얼마나 협조적이고 유연한 지에 따라 커스텀 연동 속도와 정확성이 달라질 수 있다는 것을 깨달았다.

 

개발팀 협조가 어려워서, 연동 중에 마케터의 요구사항이 많이 드랍 되기도했고, 연동 과정에 누수가 발생하여 정합성을 맞추는데 시간도 오래 걸렸다.

 

결과적으로 고객사 입장에서 사용 시점이 늦어졌을 뿐만 아니라, 기능이 많아도 활용도가 떨어져 만족도도 낮은 사례가 있었다.  

 

이렇듯 같은 솔루션을 두고 Fit이 잘 맞아서 퍼포먼스를 잘 내는 기업이 있는 반면, 만족도 낮은 기업이 존재할 수 있다.

 

 

 

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잘 맞는 SaaS 솔루션을 어떻게 찾아야 하나요?

 

사실 이 질문의 가장 근원은 기업이 무엇을 원하고, 어떤 컨디션인지 잘 파악하는 데서부터 시작할 수 있다.

 

가장 활용도가 높은 기업은 요구사항이 명확하고, 이에 따라 어느 정도 기업에서 리소스를 투입할 수 있는지 객관화가 잘 되어있는 경우였다.

 

SaaS 솔루션을 리서치하고, 리서치하는 것은 그다음 순서이다.

 

원하는 목표와, 기능 스펙 그리고 기업의 컨디션까지 잘 파악했으면, Fit이 맞는지 SaaS 솔루션들과 컨택하여 추려내면 된다.

 

유명한 기업이 업계 상위 솔루션이 아닌, 이전 회사 솔루션을 선택한 이유는 가장 커스텀 지원이 유연하다고 판단했다고 한다.

 

솔루션을 도입하기 전에 조직에서 가장 우선순위 높은 기준을 수립해놓고, 그 우선 순위에 맞는 솔루션을 선택하면 퍼포먼스를 효율적으로 달성할 수 있다.